(Marketing-)Beratung
Auch im Bereich Beratung hat das IMB in Projekten mit verschiedensten Praxispartnern Expertenstatus gewinnen können. Wir bieten praxisnahe und kundenorientierte Marketingberatung, die ganz auf die Bedürfnisse der Organisation zugeschnitten ist.
Review und Weiterentwicklung von Marketingstrategien und –konzepten
Oft fällt es dem verantwortlichen Management von Unternehmen schwer, eine kritische Beurteilung der geplanten und umgesetzten Marketingmaßnahmen durchzuführen. Über die Zeit können sich eingeschlagene Strategien abnutzen und Unternehmen verlieren unversehens eine als sicher eingeschätzte Marktpositionen.
Das IMB hat eine systematische Herangehensweise entwickelt, mit der in effizienter Weise Stärken und Schwächen von Marketingstrategien und -konzepten ermittelt werden. Die Gegenüberstellung von Selbsteinschätzung und Außenbeurteilung liefert den Ausgangspunkt dafür, neue Entwicklungspfade zu definieren und Veränderungen einzuleiten.
In einem regional tätigen Beratungsunternehmen im Finanzdienstleistungssektor war sich die oberste Führungsebene uneins bezüglich der Zeitgemäßheit und Effektivität der realisierten Marketingstrategien. Das IMB analysierte die Marketingaktivitäten, führte mit unterschiedlichen Akteuren und Stakeholder explorative Interviews durch und verdichtete die Ergebnisse zu einer umfassenden Beurteilung. Diese externe Ist-Analyse wurde den internen Einschätzungen gegenüber gestellt. Damit wurde ein Startpunkt für eine Neuausrichtung im Marketing mit größeren Erfolgsaussichten gelegt.
Strategieentwicklung/ Unternehmensentwicklung
Um sich nachhaltig vom Wettbewerb differenzieren zu können, bedarf es einer langfristig angelegten strategischen Orientierung von Unternehmen. Andernfalls gehen möglicherweise Alleinstellungsmerkmale verloren und Firmen in der Fülle von konkurrierenden Anbietern unter.
Das IMB prüft unter Verwendung von Methoden der strategischen Marktanalyse die aktuelle Positionierung des Unternehmens und vergleicht diese mit den Wettbewerbern im Markt. Auf Basis der Erkenntnisse werden gemeinsam mit den Führungskräften Ansatzpunkte für Strategien und Maßnahmen abgeleitet, welche eine stärkere Differenzierung des Unternehmens von der Konkurrenz ermöglichen, aber gleichermaßen die Bedürfnisse der Zielgruppen nicht aus den Augen verlieren.
Ein hochspezialisierter Anbieter von Stahlprodukten war unangefochtener Qualitätsführer im Markt, bis ein koreanischer Konkurrent Produkte mit derselben Leistungsfähigkeit anzubieten begann. Das Unternehmen war gezwungen, seine Vermarktungsstrategie völlig neu zu gestalten. Das IMB führte eine umfassende Konkurrenzanalyse durch, identifizierte die Haltung von Schlüsselkunden, Händlern und Marktexperten gegenüber der Firma, deckte damit Stärken und Schwächen auf und konnte Trends in der Marktentwicklung erkennen. Auf dieser Basis wurden strategische Entwicklungspfade identifiziert, in enger Kooperation mit dem Führungsteam bewertet und priorisiert. In der Folge wurde die Vertriebsstruktur umgebaut, der Werbeauftritt neu gestaltet, das Preissystem vereinfacht und erste Schritte zur Entwicklung eines engmaschigen Kundenbeziehungsmanagement gesetzt.
Kundenbeziehungsmanagement
Unbestritten zählt gezieltes Kundenbeziehungsmanagement zu den wesentlichen Treibern des Unternehmenserfolgs. In vielen Unternehmen wird noch immer zu viel Gewicht auf die Akquisition von Neukunden gelegt und die Nutzung des Potentials, das aus bestehenden Kundenbeziehungen resultiert, vernachlässigt. Der Kauf von einschlägigen Softwareprodukten zum Customer Relationship Management (CRM) hilft nicht wirklich, weil damit allein die Verankerung im Unternehmen nicht geleistet werden kann. Voraussetzungen für eine nachhaltige Implementierung der Nutzung des Kundenstamms als Erfolgsquelle sind die Entwicklung entsprechender Grundhaltungen des Managements und der Mitarbeiter, die Reorganisation der Interaktionsprozesse an der Schnittstelle zu den Kunden, der Aufbau eines zielbezogenen Informations- bzw. Wissensmanagement, die Gestaltung von differenzierten Zielgruppenkonzepten, die Etablierung von Beschwerdemanagement und das Monitoring des Gesamtprozesses.
Das IMB hat Erfahrung in der Initiierung, Beförderung und Begleitung von Entwicklungsprozessen hin zu einem nachhaltigen Kundenbeziehungsmanagement.
Ein hochspezialisierter Anbieter von Schneidewerkzeugen, der weltweit nur ca. 500 Kunden beliefert, hatte seine Vertriebsaktivitäten überwiegend auf die „Eroberung“ von Neukunden ausgerichtet. Die Beziehung zu bestehenden Kunden wurde als gegeben angesehen und man vertraute auf die hohe Produktqualität, die zu entsprechenden Bestellungen führte. Ein langjähriger Mitbewerber wandelte sich bedingt durch einen Kauf durch einen Investor zu einem preisaggressiven Konkurrenten. Stammkunden platzierten ihre Order verstärkt dort. Das IMB wurde beauftragt, die Hinwendung zu einem systematischen Kundenbeziehungsmanagement zu gestalten und zu begleiten. Heute wird in dem Unternehmen sehr viel Wert auf die Pflege der Kundenbeziehungen gelegt. Preisargumente spielen für die Kunden eine geringere Rolle, denn es wurde klar vermittelt, dass sie von der Zusammenarbeit mit dem Hersteller in vielfältiger Weise profitieren.
On- und Offline-Kommunikation
Zur effizienten Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen gehört u.a. auch die werbliche Unterstützung sowohl über interne (z.B. Mitarbeiter und Internet) als auch über externe Medien (z.B. Print- oder Online-Werbung). Vor einer entsprechenden Umsetzung bedarf es jedoch systematischer Überlegungen bezüglich der Ziele, Zielgruppen, Basisstrategien, Positionierung im Wettbewerb, Kommunikationsmaßnahmen und auch der Erfolgskontrolle.
Das IMB unterstützt in engem Zusammenspiel mit dem Auftraggeber bei der Formulierung und Entwicklung von ganzheitlichen Kommunikationskonzepten im Offline- und Online-Bereich. Bei externer Umsetzung werden diese Basiskonzepte oftmals als Ausgangspunkt für das Briefing, die Auswahl und die Beauftragung von Werbeagenturen verwendet.
Ein neu auf dem Markt tätiger Dienstleister im Freizeitbereich war sich unsicher, wie er sein komplexes Angebot kommunizieren und sowohl offline als auch online vermarkten soll. Das IMB organisierte und moderierte thematisch aufeinander aufbauende Workshops mit Mitarbeitern des Auftraggebers aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen, um mittels einer Gap-Analyse das Geschäftsmodell weiter zu entwickeln und Werbestrategien abzuleiten. Die Dienstleistungen wurden kategorisiert, bestehende Kundenbedürfnisse strukturiert und der von den Kunden erwartete Nutzen ausführlich dokumentiert. Auf dieser Basis wurde schrittweise ein integriertes Kommunikationskonzept entwickelt, welches in einen konkreten Aktionsplan für den Auftraggeber mündete.
Start-up Marketing (Gründungs-Coaching)
Viele Unternehmensgründungen sind von einer technischen Idee oder Erfindung getrieben. Den Gründern fällt es aber oftmals schwer, Kunden- und Marktorientierung in ihr Geschäftsmodell einzubauen oder im Business-Plan hinreichend zu berücksichtigen. Zudem gestaltet sich die Akquise von Kunden als schwierig und erste Referenzprojekte werden wenig überzeugend präsentiert.
Das IMB bietet eine Serie von maßgeschneiderten Kurzworkshops an, die zu Beginn des Coachings unterstützenden und beratenden Charakter haben, im Zeitablauf aber immer stärker auf die Entwicklung von Marketingfähigkeiten und eigenständiger Marketingplanung abzielen. Zudem unterstützt das IMB Gründer bei der Entwicklung ihres Business Plans und gibt Tipps für die Erstellung der Marktanalyse, Strategieentwicklung und Maßnahmenplanung.
Ein durch das EXIST-Programm gefördertes Gründerteam plante die regionale Einführung eines neuen Werbemittels im Bereich Ambient Marketing. Das IMB nutzte das eigene Netzwerk zur Akquisition der ersten zwei Großkunden und unterstützte bei der Entwicklung der Kommunikationsstrategie sowie der Präsentation der Referenzprojekte. In einer nächsten Phase wurden Prinzipien der Markt- und Wettbewerbsanalyse, des Vertriebsmanagement und des Kundenbeziehungsmanagement vermittelt. Die Gründer planen nunmehr Marketingmaßnahmen weitgehend selbständig und setzen diese mit Erfolg um. Das IMB bringt sich nur noch in kritischen Situationen und bei halbjährlichen Monitoring-Gesprächen ein.